當前位置:中國廣告人網站--->品牌營銷欄目--->營銷策劃-->詳細內容
銷售心理學在實踐中的應用
作者:胡甄 日期:2009-11-13 字體:[大] [中] [小]
-
——從賈二賣杏談營銷技巧3
在上篇中,我闡述了賈二在第二個客戶上的失敗原因及糾正方法,那么接下來,我們看看在第三個客戶上,我們從賈二的的失敗中能吸取什么,以避免我們重復類似的錯誤。
首先,值得肯定和贊賞的是賈二的銷售心態(tài)。雖然一連兩次出師不利,遭遇打擊,情緒有些低落,但賈二沒有因此而喪失斗志,而是積極調整,尋找目標客戶。
其次,賈二是善于發(fā)現(xiàn)需求的業(yè)務員,當大漢推車上坡后,放下車子擦汗的一瞬間,賈二判斷這個人可能是個潛在目標客戶,而主動發(fā)出產品信息——“賣杏嘍”,然后觀察對方的反應,當客戶發(fā)出詢問信息時,賈二很熱情地進入到銷售狀態(tài)。
以上兩方面是賈二的優(yōu)點,也是值得我們學習的,這樣的銷售心理活動很有積極的現(xiàn)實意義,但是還是上篇結尾時提到的,對待銷售中的問題不能去粗取精,去偽存真的話,那么所有的努力都會大打折扣,甚至有些時候,努力反而成為陷井。從第三個目標客戶銷售過程上看,賈二除了依然不能科學吸取前兩次的教訓,重復失敗的銷售方法外,那么還有以下幾個銷售心理方面和技巧失誤。
第一,從賈二在失落時發(fā)現(xiàn)目標客戶上看,賈二的思維反應是敏捷的,但是缺乏相應的應變能力,受兩次失敗教訓的直接暗示,賈二這次采取了折中的語術,“半酸半甜”——賈二的銷售邏輯是這樣的:杏的味道非甜即酸,人們的喜好也無非這兩種,那么,我這半酸半甜的杏就能滿足所有銷售者的味口——你喜歡酸的,我這杏就是酸的(半酸),你喜歡甜的,我這杏就是甜的(半甜),賈二以為這樣的語術對消費者意見給出了一個“二難選擇”,但這種語術產生了一個現(xiàn)象——半酸半甜是啥玩藝。
第二,賈二急于成交的銷售目的過于暴露,還沒弄清一些必要的銷售信息,就問客戶來幾斤,而且急不可待地盛進稱盤里。實際中,這種粗暴簡單的方法,常常會嚇跑客戶,哪怕是他真的是急需。尤其是在很多促銷現(xiàn)場,相信大家有過這樣的經歷。即使是嚇不跑客戶,那么這種狀態(tài)常常被客戶利用,最常見的現(xiàn)象就是——殺價!因為顧客非常清楚你的心里狀態(tài)。這種猴急的吃熱豆腐心里,有一個好的糾正方法,就是多陪老婆去服裝市場轉轉,你留意一下那些商販,當你看服裝的時候,他根本不理你,靜靜地在那察言觀色,當你對某件衣服喜形于色地時候,他就開始問你一些問題:自己穿還是給別人買啊一類的話,然后告訴針對你的情況說穿上怎么符合身份、增添氣質啊等等,但是價錢很難砍下來,這是你的購買心理暴露的結果,大家不妨去認真地去體會一下,相信比我要說的深刻。學到后活用到你的業(yè)務中……
第三,忽悠。賈二以為前兩次的失敗是沒忽悠好,這次忽悠升級了,很巧妙,準備兩頭堵客戶,結果客戶列出了第四種選擇……我們在銷售中,不是不能忽悠,忽悠是有原則的、講究方法的。比如,同樣是夸女人漂亮,見到那些妖艷的你要說性感;那些喜歡素顏的,你要夸她清水芙蓉。這方面絕對不是春節(jié)晚會上的賣拐那么簡單。
總結一下,我從三個案例中,對營銷時巧做了一個粗略的論述,那么我們可以總結一下,得出這樣的結論。
1、在銷售中,我們首先要了解客戶的購買動機和購買需求,在客戶沒有主動告訴你的時候,那么你的任務就是想盡辦法獲得客戶購買動機和購買需求信息,所有的銷售行為都為了和圍繞著這個目標而展開。當獲得了這些信息后,你的銷售就完成了一半了,所有的銷售技巧和方法葉就順理成章地代入到銷售行為中,做個銷售高手似乎很難,但是做個優(yōu)秀的銷售人員真的很簡單,只要你能明確、肯定地回答自己:客戶的購買動機和購買需求是什么,你就是優(yōu)秀的銷售人員!
2、不論是成功的經驗還是失敗的教訓,都不要機械地拿來使用,任何銷售成功的技巧和經驗都有其特定的四維因素:時間、地點、雙方當事人、事件。這些都是特定條件,如果其中任何一個條件變化,那么相應的銷售語術、方法、談判、策略都要隨之變化而變化。在銷售過程中唯一不變的就是變化。因此黨號召我們“科學發(fā)展,與時俱進”,所以“聽老婆話跟黨走”永遠都是真理!
3、忽悠的使用是有原則和條件的,不具備忽悠條件時,你使用忽悠就會適得其反,畫蛇添足,引起客戶反感。忽悠的使用原則是:當客戶的需求與產品定位或者訴求吻合時方可使用!其中的兩個必要條件也是完全必要條件:一是客戶的購買動機(消費者購買目的需求);二是產品自身特征、優(yōu)勢、市場訴求點。只有這兩點吻合了才可能使用。否則,寧可保持沉默,也不要亂說,更不要無端地忽悠。亂說和忽悠就會直接被客戶pass。想學好忽悠,建議讀讀和紳轉一類的書……這些人都是善于運用忽悠的高手,看看他們具體是怎么利用忽悠的。當然,在這里特別要指出的是,利用忽悠銷售時,一定要掌握好度,一旦客戶聽出來你在忽悠時,銷售到此結束!因此說忽悠是雙刃劍。建議新手學習,不建議新手實踐。
最后,賈二站在樹下,但愿他去思考,也但愿第二天,他能成功銷售完自己的杏……就許多方面來說,我們坐在這里剖析別人的案例似乎很輕松,我們可以查微見著,插科打混?墒俏覀儽仨毭鎸σ粋難堪的事實:失敗是別人的,教益是我們的——以價值而言,批評我們剖析的案例的同時,我們的剖析也許比案例本身更值得批評——因為只有親身歷驗,才能領悟個中真味。經過多年的實戰(zhàn)和努力,我們或許會發(fā)現(xiàn):并非任何人都能成為偉大的推銷員,但是偉大的推銷員可能會來自任何地方。
胡甄:北京賽鵠文化發(fā)展有新公司。Email:dianhuapeixun@163.com